Mobilität im B2B-Handel

Mobile Vernetzung im B2B-Handel: Mehrwert mit Aha-Effekt

 

Der hohe Kompetenz- und Qualitätsstandard des deutschen Mittelstands gepaart mit der Mobilisierung von Geschäftsprozessen bietet Raum für neue Ertragsmodelle. Vor allem im B2B-Handel eröffnen sich damit interessante Einsatzmöglichkeiten.

Unsere Nutzungsgewohnheiten haben sich grundlegend gewandelt. Wir sind überall mobil online und können die dabei erzeugten Daten auch speichern. Bereits heute hat der Internet-Traffic über mobile Endgeräte (Smartphones & Tablets) nach Analysen von Crisp Research eine kritische Größe von knapp 30 Prozent erreicht. Der damit einhergehende gesellschaftliche Wandel erfasst inzwischen auch B2B-Unternehmen. Auch sie müssen ihre Geschäftskunden da bedienen, wo sie sind. Die Digitalisierung von Unternehmensprozessen bedeutet also deren Mobilisierung mit dem Ziel, neue Anwendungsszenarien zu schaffen.

Und diese gehen weit über mobile Websites hinaus. Im Idealfall gelingt es Unternehmen beispielsweise eine App als Quasi-Standard zu etablieren, indem sie in einem spezifischen Bereich Probleme schnell und einfach löst und damit auch für andere Unternehmen der Branche eine attraktive Anwendung ist.

App als Effizienz-Turbo

Sto International, baden-württembergischer Hersteller von Farben, Putzen, Lacken, Beschichtungs- sowie Wärmedämmverbundsystemen, hat seine Vertriebsprozesse per App mobilisiert. Die Vertriebsmitarbeiter bekommen diese App an die Hand, um schnell und einfach auf das gesamte Produktportfolio und das CRM der Sto zuzugreifen. So können sie Angebote schreiben und dabei den Kundenunternehmen unterschiedliche Rabattstaffellungen für verschiedene Produkte zeigen.

Die komplette Kundenhistorie wird per App abgebildet: vom jeweiligen Ansprechpartner bis hin zum Grund für den Kundenbesuch. Der Vertriebsmitarbeiter kann sogenannte Marker setzen als Wiedervorlage, um beim nächsten Termin mit dem Kunden gleich am richtigen Punkt des Gesprächs einsteigen zu können. Er kann beim Kunden vor Ort jederzeit nachverfolgen, wann die Ware zum Kunden kommt. Denn nicht nur das CRM und ERP sind per App angeschlossen, sondern auch das Produktionssystem. Gerade die im B2B-Handel oft recht komplexen Produkte, die nicht täglich vom Fließband laufen, unterliegen bestimmten Produktionszyklen. Mit der App wird abrufbar, wann die nächsten Zyklen eines bestimmten Produkts anstehen oder an welchem Punkt der Erstellung sich das Produkt befindet. Die App ist sowohl online- als auch offline-fähig, so dass der Vertriebsmitarbeiter durchgängig auf die gesamte Ressourcenkette des Unternehmens zugreifen und sie bedarfsgerecht dem Kunden anbieten kann.

Schneller, transparenter und weniger fehleranfällig

Das System ist komplett transparent. Zudem muss nichts mehr über den Papierweg erledigt oder kommuniziert werden, alle Medienbrüche werden umgangen. Die bisherige „Zettelwirtschaft“ gehört damit der Vergangenheit an.

Bislang besuchte der Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden ausgestattet mit Aktenordnern bzw. Formularen und erfasste alles handschriftlich. Zurück im Unternehmen besprach er sich mit dem Innendienst. Dieser erstellte dann ein Angebot, konnte möglicherweise die Schrift vom Vertriebsmitarbeiter nicht lesen, wodurch sich Fehler einschlichen und der Kunde ein falsches Angebot erhielt. Es folgten Abstimmungsschleifen, in denen die Angebote zwischen dem Kunden und Unternehmen hin und her gingen. Erst bei erfolgreicher Freigabe war der Kunde bereit zu bestellen. Entsprechend spät konnte auch erst die Produktionsplanung starten. Im schlimmsten Fall war der Kunde mittlerweile aber abgesprungen und hatte woanders bestellt.

Ziel der Digitalisierung von Vertriebsprozessen im B2B ist also deren schnelle und übersichtliche Organisation mit allen Daten, auf die der Vertriebsmitarbeiter zugreifen muss, damit Medienbrüche jeglicher Art vermieden und Bestellprozesse effizienter werden. Auf dem Weg dorthin ist eine reine Vertriebs-App als digitaler Katalog aber nur eine Zwischenstufe. Letztendlich muss eine B2B E-Commerce-Plattform weit mehr sein als ein mobiler Produktkatalog: Funktionen wie Suche, Konfiguration und Bestellung der Produkte sowie alle relevanten Informationen zu Fulfillment und Buchhaltung im eigenen Kontobereich werden in Zukunft essentiell.

Per App lassen sich aber auch noch weitere Funktionen zur Verfügung stellen wie die Messung und Übermittlung von Daten. Ein Unternehmen im Bereich der Wartung und Instandsetzung von Schienensystemen beispielsweise kann für die Steuerung seiner Messgeräte eine App einsetzen. Der entsprechende Messtechniker lädt diese App auf sein Smartphone und misst mit ihr die Eigenschaften von Schienen und Schienenverbindungen. Gleichzeitig wird die Information nahtlos an die betreffenden Unternehmensbereiche für weiterführende Prozessschritte wie die Beschaffung von Ersatzteilen übermittelt - ein separates Mess- und Steuergerät ist dann nicht mehr nötig.

Erlebbare Angebote zur Vertriebsunterstützung

Über die Funktionen einer kanalübergreifenden B2B-Plattform hinaus kann ein mobil ausgestatteter und komplett vernetzter Vertrieb künftig auch erweiterte Angebotspräsentationen einsetzen, wie beispielsweise Produktvideos, Imagefilme oder 3D-Modelle, mit denen die Produkte konfiguriert und von allen Seiten betrachtet werden. Außerdem ist dem Vertriebsmitarbeiter mithilfe von Virtual Reality die Darstellung der Produkte in ihrem konkreten Einsatzbereich möglich, wie z. B. die Solar-Anlage auf dem Dach des Gebäudes, in dem sich der Vertriebsmitarbeiter gerade befindet.

In Sachen mobiler Anwendungsszenarien für den B2B-Vertrieb ist in den kommenden Jahren noch einiges zu erwarten. Die Lösungen werden in Zukunft über die bislang am häufigsten eingesetzte Funktion des Produktkatalogs hinausgehen und beispielsweise als Einkaufsassistent, zur Ressourcensteuerung, als Wartungsprotokoll und vieles mehr Anwendung finden.

Welche Szenarien sich auch durchsetzen werden: Für Unternehmen geht es darum, effizienter und flexibler zu agieren. Gerade der deutsche Mittelstand, der international für hohe Qualitätsstandards steht, kann sich mit der Digitalisierung und Mobilisierung seiner Prozesse als innovativ erweisen und damit Marktanteile sichern.